在知乎第一次写文章，今天我来写写链家。不足之处还请大佬指正，其他人轻喷。懒得听我神神叨叨的朋友可以直接跳至分界线处。
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(本文所有销售员=业务员=经纪人=Agent，经理=初级经理=Manager)
我前两年刚刚毕业，学校虽然算不上多好但也还不错。但年轻气盛的我并不想从事自己原本所学的专业，想做点来钱快的，看到网上的一些宣传视频和招聘广告便一头栽入了上海链家二手房事业部，成为了一名销售人员。最开始先是跑盘熟悉责任商圈内的楼盘设施;而后军训洗脑、喊口号什么的;再后来经理带教话术，说的好听是口才，难听是怎连哄带骗忽悠客户;最后，上战场了。每天上午会做网络宣传，花费800~2000左右不等开通一个三个月的端口，一个端口可以发布50~80套房源，其实就是在58、搜房、安居客上门发布虚假房源，当然也不一定是虚假，有可能是真房源，但是会以很低的价格发布，吸引租客买客。当然了，除了链家以外其它的中介公司也都会发布虚假房源，这已经形成了恶性竞争和恶性循环。除此之外还要每天站街发传单招揽客户(此处可脑补“大哥常来玩啊”)，再后来经理给了我们大量个人信息，让我们打电话问是否须要买房。当时我还是刚见世面的小屁孩，见到这东西很吃惊，虽然知道现在个人信息泄露非常严重，但自己见到这种东西确确实实还是第一次。问经理这东西是哪来的，经理一眼瞪过“问那么多干什么，打电话!”其他凡有点经验同事也对此讳莫如声。后来闲暇时间，一起吃饭时问到了，一部分个人信息来自开发商、一部分个人信息来自小区物业，还有一部分来自汽车销售商等，最后还有最次的来自网上购买。为什么网上购买的最次呢，因为网上购买的信息因信息滞后等原因大量出错。经理的经理还说，如果站街时发现同行带着有购房意愿的客户，就在后面跟着，他们分开再跟上去要到需求和联系方式，如果同行把这种客户送上车，你把车牌号记下来，我这边也能查到客户的身份证号、家庭住址和联系方式等信息。我在这方面的法律知识匮乏，就不在这误人子弟了。在此恳请知乎大佬们科普一下上述法律相关的知识。
我们来聊聊上海链家的薪资制度。
我在链家的那段时间刚好经历了链家薪资制度的变革。刚刚入行时感觉还行，996工作制是日常，在这个基础上经常还要加班开会，每周唯一一天休息有时还有一些宣讲什么的。但无责任底薪4000(底薪其实就是上海法定最低薪水加上津贴，凑成4000)，马马虎虎，业务上再付出一些，买卖提成15%起步，租赁提成20%起步，还有新手礼包，新人做租赁提成40%，转正后回归正常。按照这个制度的确能拿到不错的薪水，可能相对于知乎er这点钱用来当厕纸都不大够，但对我这一个刚刚普通大学毕业的应届毕业生来说真的还说的过去，当然了上海这地方生活成本也贼高，不过也能自给自足，还能略有结余。
但是好景不长。
渐渐地，听到一些风声，说是上海链家其实一直都在亏损，同事们时不时私下议论纷纷，说制度要变天，但都不大怎么能说清楚怎么变，届时谣言四起，满城风雨。
大概是2017年八月份左右，新制度下来了，原本的业务被拆分成为两块，买卖组和租赁组，租赁部的提成相比原来没分家时提高了一些，但是不允许做买卖，只允许开个盘什么的;买卖组的提成相较原来并没有太大变化，但是买卖人员要是做租赁提成会变得非常低，做租赁付出和回报极其不成正比。我们大家都松了一口气，想这条件虽然变苛刻了，但是也没啥，专心做好自己的事情就好了。
在这里给大家科普一些上海链家此时的情况，上海链家不同于北京链家，北京链家作为总部各个方面做得已经非常好了。非常专业和成熟，绝大多数房源也都被北京链家牢牢控制在手中;而上海链家则不太一样，从链家来到上海时就是非常简单粗暴的一个过程——在极短时间内收购了大量的以德佑地产为首的房地产公司，大量的兼并，在一夜之间，无数各式各样的房地产门店招牌被改为“链家LIANJIA”。如此大量的收购自然导致上海链家非常消化不良，内部大小问题频出，包括之前网上所爆出的链家的问题和黑幕，也都由野蛮兼并收购直接或间接导致，后来引入北京管理体系和人员才有所改善。
但是并没有改善盈利问题。之前的粗暴收购大量上海的房地产公司本来就耗费了大量的血本，后来经营管理不善，同时又想简单的用人海战术占领整个房地产买卖市场，这都要花费无数资金。在中国很多地方一间房子往往透支了几代人的购买力，现在已经建好的房子也不知道须要多久才能全部派上用场，很多房屋空置率极高，租售比畸形，而上海这种大都市在很多问题上表现的尤为突出。政府最后也出手了，各种政策限制房价的同时大力推进公租房、廉租房等。所以成立租赁组的确是趋势所向。虽然这确实是趋势所向，但市场短期内市场并不会做出太大的转变，我们中国人对土地的向往似乎深深被写入了我们的基因乃至灵魂中，几千年了都未曾改变——人们依然沉浸在期待房价暴涨而一夜暴富的想象中，而想象，就能成就市场。前面说了北京链家非常完善，牢牢把控着市场，把控着人们幻想;而上海链家则不然。就拿房源来说吧，二手房市场链家确实占了大头，但这是大量收购地产公司还有人海战术的结果，花费了天文数字的资金;而租赁市场和房源相较于其对手们来说，并没有非常明显的优势，佣金收的还高达一个月的房租，导致很多房东都不愿意让链家来出租;还有就是租赁不同于买卖，收益低，靠走量的。租赁组提佣比例虽然比买卖高，但是总金额低很多。上述这些问题在徐汇、古北、陆家嘴等地区尤为明显，这让业务员非常没有动力去做，就算是租赁组也不大愿意去耗费那么多精力去做这吃力不讨好的事情。在加上很多客户被中介忽悠多了，变得狡猾了，租个房也会找大量不同中介公司的不同人员来看房，这近一步降低了成交的概率，而业务员(租赁组)就更没有动力了。你可能要问了，这帮人本来就是要做租赁的啊，他们要是完全没动力了那怎么挣钱?他们不挣钱，就靠着那4000的底薪，在灯红酒绿、高楼林立的上海，几个人挤一间又破又小的房子(大多数人家庭条件很差)，吃着地沟油的廉价外卖(懒或无厨房条件)，上班时间坐在座上发发呆刷刷手机，出去假装站街实则逛逛超市或溜回屋睡觉;下班后躺床上发发呆刷刷手机，得过且过。这里指的当然不是所有租赁组的成员，但据我所看到，很大一部分都是这样的。人，终究还是好逸恶劳的动物。
上海链家为了未来市场趋势而成立了租赁组，而租赁组几乎无法给公司带来什么利润(无数据，但这是我看到的，和有些见识的同事讨论，大家也都赞同)，为此，公司每月还要支付一大笔底薪给那么多租赁组的成员。这是绝对不可持续的。在经济状况本来就不是太好的的上海链家，这犹如一记神补刀。此时，并没有太多关于新制度的议论，但我感到了狂风满楼。
2017年11月1日，距离上次薪酬制度发布不过三个月，新制度如一道晴空霹雳霍然落下，粉碎了无数链家销售人员的养老美梦。上海链家迎来了有史以来最大的员工离职潮，原本三万员工的上海链家，在短短几周内，仅剩两万。在虹口、古北、徐汇等地区，有员工作鸟兽散的，有经理带着手下业务员投奔同行的，还有整店整店叛逃的。大量的门店关闭，有的只剩下店长一人光杆司令的;还有的像我所工作的店面一样，原本是四十多人的大店，后来只剩下不到一半的人苦苦支撑。
这个残酷的零底薪制度究竟是怎样的，链家对噤若寒蝉，只有一个简单隐晦的解说，并且严令禁止拍照等记录行为。讲解人员轻描淡写的就讲完了，根本没有让销售人员理解的打算。一切的一切，上海链家，混淆了员工的视听，且完美的规避的所有法律。
但是，我凭借偷拍的一些模糊的零星照片，还有对其他同事的刨根问底，和自己的记忆，拼凑出了这一切。
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先给大家普及一下上海链家的绩效制度吧。
1. 分工与权益
首先，整个业务流程是这样的：
1.1 开盘(收集房源、确认租售);
1.2 委托(签署一般出租、出售委托书，非必须);
1.3 图片、钥匙(拍摄房屋内景、收取房东钥匙，非必须);
1.4 维护(跟进信息、促进成交);
1.5 合作助攻(在买卖交易中，协助成交方业务员的为助攻行为，如帮取钥匙、帮带看等);
1.6 成交;
以上就是简化版的租赁、买卖交易的流程。每一名有上述行为的的业务员，在房屋成交后都会有相应的权益(权益，即功劳占比)和业绩(业绩，即功劳量)，案源业绩=案源权益*案源收佣。
一套房子卖、租出去后，权益占比是这样的：
对以上表格解释三点，一是只有买卖有合作助攻方，且合作助攻方权益是强行分配的;第二是一人可身兼多个权益方;第三是除上述所有人的权益外，其余权益都归成交方。比如一次买卖案源，总权益100%，所有人各司其职，那么各方权益如上表所示，除此之外，成交方权益为100%-55%=45%，意思是卖掉这个房子的功劳有45%归带客户看房后成交的业务员;再比如一次租赁案源，假设没人拍下这个房子的照片，也没人拿到房东钥匙，而这个房屋却成交了，那么只有一个开盘方和委托方共拿走15%的权益，剩下100%-15%=85%，85%的功劳归成交的业务员。
2. 定积分制度
说完权益我们来说说定积分。和零底薪一起来的是定积分制度，积分越高等级越高且提成越高，并且积分是延续性的，以前的制度中心思想是你上个月做了多少事，这个月你就拿多少钱，这个月的提成比例只和上个月的业绩挂钩;而定积分的中心思想是，你这个月能拿多少钱，除了跟这个月的业绩有关外，更重要的是要看你加入公司以来所有时间的表现。
A0为无经验新人;A0/1为考核即将不合格个新人;A0/2为正式员工表现太差，进入最后考核期
2.1 名词解释
A序列职级：A即为Agent，意为经纪人、普通销售人员;
M序列职级：M即为Manager，意为经理、初级管理人员;
期末积分：每个自然月为一期，每月末计算所得积分为期末积分;
期初积分：上期的期末积分即为当期的期初积分;
业绩积分：按照业绩的1%折算积分;
基础分：为督促销售员各司其职而产生的监督性自动扣减积分。
2.2 计算方式
期末积分=期初积分+当期业绩积分-基础分+当期奖励积分-当期处罚积分;
当期业绩积分=当期业绩×1%。
2.3 积分奖励
2.4 处罚积分规则
违规行为处罚积分=征信分/5×基础分+一级投诉次数(责任人)×6×基础分+重大投诉次数(责任人)×12×基础分，本月生效的违规行为，次月生效处罚积分;
低绩效处罚积分
2.4.1 适用对象：A4、M4及以上员工;
2.4.2 处罚积分：按照自然季度考核，季度累计(业绩积分-基础分)<0，则当季度结束后次月处罚积分=季度累计|业绩积分-基础分|×3;
2.4.3 免考核情况：
当季度入职、离职或发生升降级异动的;
当季度内发生各序列间互转、各城市分公司间调动的;
员工在长病假、工伤假、答辩假期间的;
以上情况由人力资源中心进行核准。
2.4.4 举例：经纪人特蕾莎为A5职级，基础分为250分，1月业绩积分40分，2月业绩积分100分，3月业绩积分200分，季度累计(业绩积分-基础分)=340-750<0，则特蕾莎4月低绩效处罚积分=|340-750|×3=1230分。
3. 上海链家零底薪提佣分段对照表
能看到这里来的朋友还没被绕晕的已经很了不起了，下面我们来看看上海链家讳莫如深的零底薪提佣分段对照表，这也是最新制度是神奇之处，我们来看看链家是如规避法律的。以下表格费了我九牛二虎之力，还望大家珍惜。
神奇的“基础业绩提佣”即为每月欠公司的钱
看着表你可能会好奇，“A(销售业务员)和M(初级经理)已经有基本薪资了，那后面的基础业绩提佣是啥?”——这是链家玩的文字游戏。基础业绩提佣即为每月欠公司的钱，欠钱写成了基础业绩提佣，这样就算照了照片下来也没法作为证据告到法院去。狡辩，何其容易。
基础业绩提佣，意为每月欠公司的钱。假如你有一个月没开单，没事，公司会发给你前底薪。但是下个月你开了单赚了钱，你要把上个月的底薪钱还回去，并且开单的这个月没有底薪。以此类推，你多少个月没开单，公司照样会给你发底薪，但是你要是开了单，要全部还回去，这次没还完，下次开单了接着还。什么，你想当老赖?不可能的，你最多欠上海链家24000，达到了就可以走人了，不过好消息是，你要是走人了，因为法律原因这笔钱可以不还了，但代价是再也无法加入任何一家链家旗下的公司并被链家记入黑名单。
当然并不是零底薪就结束了。提成真的有上表那么高吗最高达70%?并非如此，首先高职级极难达到。积分制度实行后，整个上海链家A10职级的只有三人，并且就算达到了高职级很难保持，职级越高，基础分即监督性自动扣减积分也就越高，爬的越高摔得越惨。
提成比例也有猫腻。假如你是A4职级，上月总业绩有3万，对表一看，不错嘛40%提成!如果这么想就是太天真了，大于2万的部分才能按40%提，小于等2万的部分按30%提，发工资才知道被薅掉一层羊毛;以为这就完了吗，以为光是薅羊毛吗，不光是羊毛，皮也要扒掉一大块。每次提薪水，都要收取总业绩16%~20%作为平台费。以为可以拿到3*40%=1.2万心中美滋滋，而就算平台费算最小16%，业绩中能提佣的部分也只有3*(1-16%)=2.52，实际提佣2*30%+0.52*40%=0.808，呲啦一下少了1/3。
制度讲解员说，“链家给你们提供了一个伟大的平台，有了这个平台您们才能挣钱，这是完美的双赢，你们要懂得感恩。”我无话说，只是低头看着自己被薅掉毛，扒掉皮后露出来的冒着白气肌肉纤维和渗出的晶莹剔透血珠，抽搐不止。
4. 销售业务员、初级经理薪资构成
经纪人当月应发薪资=基本薪资+Max(业绩提佣-累计基础业绩提佣，0);
经理当月应发薪资=基本薪资+Max(业绩提佣+带队提佣-累计基础业绩提佣，0);
带队提佣=SUM(所带人员当期业绩*所带人员对应带队提佣比例);
注：X=Max(A，B)意为X等于A和B两数中最大值
Y=SUM(C)意为所有C中的数求和
5. 业绩提佣计算示例
经纪人川普11月、12月全勤，1月出勤20天，其11月的级别为A2，业绩为0，12月份的期初积分是1400，级别为A2，12月份的签约分配后业绩10万，扣除平台费分配后实收8万，当月获得奖励积分50分。1月级别为A3，业绩为0，则川普11、12、1月份各月应发薪资的计算方法如下：
11月应发薪资=3000+Max(0,0-2500)=3000元，其中11月累计基础业绩提佣2500元不足扣减，滚动进入下月计算;
12月月应发薪资计算如下：
第一步：计算12月分的期末积分=1400+100000*1%-100+50=2350分;
第二步：计算起始积分=2350-80000/100=1550;
第三步：从起始积分往期末积分划出落在800~2000积分档位的业绩有(2000-1550)*100=45000 ; 2000~4000积分档位的业绩有(2350-2000)*100=35000元;
第四步：根据积分分段及业绩分段判断提佣比例，找到“800~2000积分档位，0-12000的业绩提佣比例为20%，12000-20000的业绩提佣比例为30%，20000-30000的业绩提佣比例为30%，30000-450000的业绩提佣比例为30%;”2000~4000积分档位“，45000~80000的的业绩提佣比例为35%，因此川普12月份的业绩提佣为：
12000*20%+8000*30%+10000*30%+15000*30%+35000*35%=24550
第五步：12月应发薪资=3000+Max(0,24550-2500-2500)=22550元
其中12月累计基础业绩提佣已扣减完成。
1月应发薪资=(3000-3000/30*10)+Max(0,0-(3000-3000/30*10))=2000元，其中1月累计基础业绩提佣2000元不足扣减，滚动进入下月计算。
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已离职。
以上就是链家零底薪的制度，对于消化不良的链家来说，可能真的的是一剂良药，毕竟撵走了那么多难以为公司盈利的的员工，但同时走的还有很多对链家彻底失望的优秀员工。所以对于链家，这个制度究竟是祸是福还难以评价，只有时间去检验了。
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